Vì sao khó?

Khó nhất khi đưa hàng TCMN Việt Nam sang thị trường Nhật Bản là do chưa có thương hiệu riêng. Hầu hết hàng hóa Việt Nam vào thị trường Nhật Bản qua hai cách chính. Thứ nhất là gia công sản phẩm cho một doanh nghiệp nước ngoài. Thứ hai là sau khi vào được rồi nhưng do không có thương hiệu nên nằm trôi nổi trên thị trường. Trong khi các doanh nghiệp Nhật Bản hầu hết chỉ làm việc qua các kênh phân phối lớn. Vì vậy, những sản phẩm không có thương hiệu không thể làm việc được với các nhà phân phối Nhật Bản.

Theo ông Nguyễn Cảnh Toàn, Ủy viên Hiệp hội Phát triển thương hiệu hàng Việt Nam tại Nhật Bản, thời điểm này đang là cơ hội lớn cho doanh nghiệp Việt Nam xuất sang Nhật Bản. Có hai lý do. Thứ nhất là quan hệ Việt Nam và Nhật Bản đang ở mức tốt nhất từ trước tới nay. Việt Nam và Nhật Bản hiện đang kỷ niệm 40 năm quan hệ ngoại giao. Đồng thời, các doanh nghiệp Nhật Bản đang dần giảm sự phụ thuộc vào thị trường Trung Quốc và tìm đến các quốc gia khác để đầu tư. Hơn nữa, hầu hết người Nhật Bản đều cho rằng Việt Nam có nền thủ công mỹ nghệ phát triển và rất khéo tay. Tuy nhiên, do chất lượng sản phẩm, thiết kế sản phẩm và kênh tiếp cận các nhà phân phối còn yếu nên đến nay các doanh nghiệp TCMN vẫn chưa thành công. Đối với kênh phân phối, nhiều doanh nghiệp Việt Nam tham gia triển lãm nhưng chỉ đơn thuần đứng giới thiệu sản phẩm nên không thể tiếp cận được doanh nghiệp Nhật Bản. Các DN cần chuẩn bị rất nhiều thông tin như khách hàng Nhật Bản cần thông tin gì, làm thế nào để truyền tải hết những điểm mạnh của doanh nghiệp mình. Hơn nữa, các doanh nghiệp Việt Nam cần phải trao đổi danh thiếp với họ; sau khi quay về Việt Nam, cần có người hiểu tiếng Nhật Bản, hiểu văn hóa Nhật Bản gửi thư liên lạc, điện thoại với khách hàng để mời họ sang Việt Nam hoặc cần có buổi họp tiếp theo để bàn về sản phẩm… Hiện nay, đa số các doanh nghiệp Việt Nam chưa hiểu về thị trường Nhật Bản do chưa hiểu văn hóa tiêu dùng của người Nhật Bản và chưa biết cách tiếp cận các kênh phân phối của người Nhật Bản.

Ví dụ Nhật Bản là nước động đất liên tục, nhà của họ là nhà gỗ và màu sắc họ hay dùng là màu trầm. Tuy nhiên, nhiều doanh nghiệp Việt Nam đã mang những sản phẩm gốm sứ rất cao hoặc các hàng mây tre đan có màu sắc sặc sỡ sang đây tiếp thị nên rất khó bán.

Liên kết cũng phải đúng người

Theo ông Kohei Takata, chuyên gia về đồ gỗ của Trung tâm Xúc tiến Thương mại Đầu tư và Du lịch ASEAN - Nhật Bản tại Tokyo, mặt hàng đồ gỗ ở phân khúc giá trung bình và cao cấp của Việt Nam vẫn chưa xuất khẩu sang Nhật Bản được, mới chỉ có sản phẩm ở phân khúc thấp. Nguyên nhân là do sản phẩm của doanh nghiệp Việt Nam kém đa dạng về mẫu mã và chất lượng chưa cao, chưa phù hợp với “khẩu vị” của người Nhật Bản.

“Nếu muốn xuất hàng sang Nhật, doanh nghiệp không thể bê nguyên mẫu hàng làm cho châu Âu sang như hiện nay bởi thị hiếu tiêu dùng của người Nhật và người phương Tây rất khác nhau”, ông Takata phân tích. Tại Nhật, nhà ở nhỏ hơn so với nhà ở phương Tây nên sản phẩm phải có kích thước nhỏ, xinh chứ không to như hàng xuất đi châu Âu. Nhiều công ty Việt Nam khi xuất khẩu đồ gỗ sang Nhật, nhờ có điều kiện tốt về tài chính đã thuê hẳn đội ngũ các nhà thiết kế của Úc, New Zealand, Áo về thiết kế sản phẩm nhưng sản phẩm do họ thiết kế không bán chạy bằng sản phẩm của các nhà thiết kế Nhật. “Nếu tìm được đối tác Nhật có người thiết kế sản phẩm thì khả năng thành công của doanh nghiệp sẽ cao hơn. Người thiết kế sẽ giúp doanh nghiệp sản xuất và bán những gì thị trường Nhật cần chứ không phải bán cái mà bạn có”, ông Takata chia sẻ.

Kinh nghiệm của Công ty Hợp tác kinh tế và Xuất nhập khẩu Savimex (TP.HCM), chuyên làm hàng xuất đi Nhật, cho thấy, nhờ cộng tác tốt với các nhà nhập khẩu của Nhật nên Công ty đang được hỗ trợ rất nhiều ở khâu kỹ thuật, mở rộng thị trường và tìm khách hàng.

Một điều nữa là đồ gỗ Việt Nam chưa được phân loại kỹ và trưng bày đúng địa điểm. Hiện các cửa hàng ở Nhật chia ra thành nhiều loại để phục vụ cho nhiều đối tượng như cửa hàng dành cho giới trẻ (chủ yếu trong siêu thị); cửa hàng dành cho những người đã lập gia đình (như chuỗi cửa hàng của Tập đoàn Ikea, Thụy Điển)... Mặt khác, với thâm niên 40 năm ở Nhật, hệ thống cửa hàng giường, tủ, bàn ghế gỗ cao cấp của Công ty Arlex (Ý) thực sự là đối thủ “đáng gờm” của đồ gỗ Việt Nam. Họ còn tập hợp các nhà thiết kế người Nhật để thiết kế hàng cho chính thị trường Nhật. Việc qua mặt được đại gia này sẽ là điều không hề dễ dàng.

Ngoài những vấn đề trên, các chuyên gia người Nhật còn cảnh báo việc xâm hại bản quyền cũng đang là vấn đề nghiêm trọng. Nhiều doanh nghiệp có khả năng làm được catalogue bằng tiếng Nhật giới thiệu về công ty, sản phẩm rất chu đáo nhưng lại không làm vì sợ bị ăn cắp bản quyền nên hạn chế đưa lên trang web công ty và cho khách hàng mật khẩu để tham khảo. Tuy nhiên, sản phẩm nào được làm nhái tức là sản phẩm đó đang được ưa chuộng. Do vậy, doanh nghiệp cần nhanh chóng có nhiều mẫu mã mới, nhiều sản phẩm để đáp ứng nhu cầu của thị trường, chứ không thể vì sợ ăn cắp bản quyền mà rút chân khỏi thị trường giàu tiềm năng này.

Đồng loạt vào cuộc

Ông Nguyễn Cảnh Toàn cho biết, để hỗ trợ các doanh nghiệp xuất khẩu sang Nhật Bản, Hiệp hội Phát triển thương hiệu hàng Việt Nam tại Nhật Bản đang nghiên cứu xây dựng một mạng lưới liên kết rộng lớn với các nhà phân phối của Nhật Bản. Tiếp xúc trực tiếp với các doanh nghiệp Việt Nam để nghiên cứu xem các sản phẩm này đã vào Nhật Bản chưa. Nếu sản phẩm này có khả năng vào thị trường Nhật thì Hiệp hội sẽ giới thiệu cho các kênh phân phối lớn của Nhật. Đồng thời, tư vấn, hỗ trợ doanh nghiệp Việt Nam khâu sau bán hàng. Theo ông Toàn, việc tìm đầu ra cho các kênh phân phối không quá khó. Nhưng cái khó là tìm sản phẩm đầu vào có chất lượng tốt, phù hợp với văn hóa của người Nhật Bản.

Hiện nay, Phòng Công nghiệp và Thương mại Việt Nam (VCCI) cũng đang thực hiện dự án lập sàn thương mại điện tử nhằm thúc đẩy xuất khẩu hàng TCMN sang các nước. Tuy nhiên, cần phải cập nhật liên tục và đầy đủ thông tin lên sàn vì nếu người Nhật lên sàn tìm kiếm nhưng thiếu thông tin về sản phẩm thì ngay tại thời điểm đấy chúng ta sẽ bị loại khỏi cuộc chơi. Kể cả sau khi có đầy đủ thông tin sản phẩm, họ cũng sẽ không mua ngay mà sẽ trao đổi tiếp thông tin với các doanh nghiệp Việt Nam hoặc sang Việt Nam để nhìn sản phẩm rồi mới quyết định có mua hay không. Vì vậy, bên cạnh việc tìm hiểu thông tin xem thiết kế nào phù hợp với văn hóa của người Nhật, các DN Việt cần tăng cường khâu tiếp xúc không chỉ với một nhà phân phối là xong mà cần phải tiếp xúc với từng nhà phân phối để tìm ra những đối tượng khách hàng phù hợp.

Ngọc Khánh