Phương châm của XTTM dứt khoát phải xuất phát từ thị trường, bao gồm nhu cầu, thị hiếu, quy cách, đối thủ cạnh tranh, rào cản chính sách, kênh phân phối, giá cả.., rồi từ đó mới chuẩn bị sản phẩm sao cho phù hợp với thị trường. Khi chuẩn bị sản phẩm cho thị trường, câu hỏi cần đặt ra là tổng dung lượng sản phẩm mà ta đặt mục tiêu là bao nhiêu, từ đó mới vạch ra lộ trình, cách marketing, giá cả…Một kinh nghiệm ở đây là sản phẩm cá tra tại Ai Cập. Rõ ràng nhu cầu thị trường cực tốt, lẽ ra Việt Nam có thể bán được khối lượng hàng lớn, bền vững, giá cao nhưng vì thiếu chiến lược, tranh bán giá rẻ, kéo theo hạ phẩm chất, nên đã làm mất uy tín, kết quả là kim ngạch xuất khẩu giảm mạnh trong năm vừa qua tại Ai Cập. Để có được thị trường là điều khó khăn, tốn kém thời gian và tiền bạc, nhưng chỉ để bán trong khoảng thời gian ngắn với giá rẻ thì là điều thật đáng tiếc. Dưới đây xin đề cập đến một số hình thức XTTM cần được quan tâm

Nghiên cứu
Để có quyết định đúng đắn trong kinh doanh xuất nhập khẩu, dĩ nhiên cần có đủ thông tin, đòi hỏi sự nghiên cứu một cách có hệ thống.
Chúng ta có thể thu thập thông tin qua internet, nhưng chú ý rằng những thông tin “free” thì ít hữu ích hơn các thông tin phải trả tiền. Tại các nước trên thế giới, có nhiều những trang website phải trả lệ phí. Có trang web còn chia ra nhiều loại lệ phí theo mức độ thành viên, vàng, bạc hay bạch kim, và lệ phí cao hơn kèm theo những thông tin mới hơn và quý giá hơn.
Thông tin qua Internet tất nhiên là chưa đầy đủ. Nếu bạn có điều kiện đi ra khảo sát thị trường nước ngoài thì nên đến các thư viện. Người viết bài này đã đi thăm hơn 10 thư viện của các Phòng Thương mại và Công nghiệp các nước thì thấy thông tin kinh tế thương mại ở đó được hệ thống hóa và đầy đủ, có nơi còn có catalogue và hàng mẫu luôn. Ngoài thư viện, đến các hiệu sách sẽ có được các loại tạp chí, sách mới phát hành, thông tin rất cập nhật.
Thông tin thực địa là vô cùng quý giá. Bạn đến thăm các chợ đầu mối, trung tâm buôn bán để thảo luận với các thương nhân ở đó sẽ nẩy ra rất nhiều ý tưởng kinh doanh. Anh Thái Tuấn Kiều, Phó TGĐ Tập đoàn Thái Tuấn khi sang Dubai lần đầu đã rất ấn tượng với “chợ vải” bên đó. Ở Dubai, Riyadh, Cairo… đều có chợ nông sản (spicies souk) quy mô lớn. Chợ truyền thống ở Doha chẳng hạn, nơi bán các loại gia súc như dê, cừu, lạc đà, bò, gà vịt… cũng rất thú vị.

Hội thảo
Hình thức phổ biến nhất của hội thảo là “business buffet”, nhưng dường như chưa có nhiều ở Việt Nam, ngoại trừ các buổi sinh hoạt Câu lạc bộ Giám đốc tại TP. Hồ Chí Minh. Chúng ta có rất nhiều Hiệp hội theo từng nhóm ngành nghề mà tổ chức sinh hoạt được thì rất hay, mỗi lần như vậy có thể mời một số quan chức chính phủ hay đối tác nước ngoài đến thuyết trình theo một chủ đề nào đó.
Khi còn ở Dubai, tôi được mời dự rất nhiều buổi như thế này và thấy các nhà tổ chức làm rất chuyên nghiệp. Ví dụ giấy mời được in vô cùng đẹp, làm người được mời thấy được trân trọng và không nỡ từ chối dự.
Thời đại bây giờ trao đổi thông tin qua thư tín, email dễ dàng, nhanh chóng. Nhưng là con người, ai cũng có “feeling” (tạm coi là thể diện), do đó cần có sự tiếp xúc trực tiếp. “Kết bạn trước, kinh doanh sau” (Be friend before business) là một phương châm kinh doanh khôn ngoan nhất. Làm kinh doanh xuất nhập khẩu, không thể tránh được những trục trặc, kể cả rủi ro, lúc đó mối quan hệ trở nên vô cùng quan trọng.

Khi doanh nghiệp làm XTTM vào bất kỳ thị trường nào thì để ký được hợp đồng xuất khẩu chẳng hạn, chưa phải là đích cuối cùng, thực hiện hợp đồng như giao hàng, thanh toán rồi vẫn chưa xong, ta vẫn phải có trách nhiệm sau khi bán hàng, và cái đích, mục tiêu ở đây không gì khác là lợi nhuận. Nhưng phải hiểu lợi nhuận như thế nào?
Cần hiểu lợi nhuận theo nghĩa rộng, lợi nhuận về tài chính đã đành; nhưng đối với nhiều giám đốc, giữ được việc làm cho công nhân cũng quan trọng không kém, tức là ý nghĩa xã hội. Lợi nhuận chỉ là trước mắt thì không khó, nó không bền vững, điều quan trọng là làm sao có thể duy trì việc xuất nhập khẩu một cách lâu dài.


Hội chợ
Thật kỳ lạ khi có nhiều đoàn doanh nghiệp Việt Nam muốn xuất khẩu nhưng không lấy gian hàng và chỉ “tham quan” các hội chợ ở nước ngoài. Nếu muốn mua hàng thì đúng là chỉ cần tham quan hội chợ và tìm ra mặt hàng mình cần, nhưng nếu muốn bán thì chắc chắn phải mang hàng mẫu, catalogue, bản chào hàng… giới thiệu với đối tác và do đó phải có gian hàng.
Đương nhiên, khi ra nước ngoài để bán hàng thì cũng có thể nói là tìm hiểu xem các đối thủ bán hàng thế nào, hoặc phần nào biết thị hiếu của thị trường. Nhưng chỉ có vậy mà mất một chuyến đi thì thật lãng phí.
Hội chợ là nơi phải đặt mục tiêu ký được hợp đồng. Vì đó là nơi bạn có cơ hội giới thiệu về thương hiệu, sản phẩm, điều kiện bán hàng một cách trực tiếp cho các khách mua hàng tiềm năng.
Tại Trung Đông còn có một hình thức Hội chợ khá phố biến là Hội chợ bán lẻ, nơi có thể trực tiếp bán hàng thu tiền mặt. Hội chợ bán lẻ tại Dubai diễn ra khoảng 3 tháng. Vào tháng Ranmadan đều có Hội chợ, năm nay, Ranmadan diễn ra vào tháng 9. Nhiều bà con ta đã đang đi các Hội chợ tại UAE, Oman, Jordan, Saudi, Qatar, Bahrain, Kuwait, Iraq, Algeria, Morocco… cũng là một cách bán được hàng.

Xây dựng thương hiệu
Một số doanh nghiệp đã bắt đầu xây dựng thương hiệu đối với các mặt hàng nông sản như gạo, hồ tiêu. Đối với hàng công nghiệp xuất khẩu thì vấn đề thương hiệu càng trở nên cần thiết và cấp bách. Khi bán hàng với khối lượng luôn có nguy cơ đối diện với vấn đề pháp lý về bản quyền mẫu mã, và do đó cần chuẩn bị phương án đối phó. Nếu doanh nghiệp chưa kịp đăng ký thương hiệu và bản quyền thì cũng có mẫu thiết kế cho sản xuất, để nếu bị thưa kiện thì mẫu thiết kế này sẽ có thể giúp cho chúng ta tránh được bồi thường vì có thể lý giải là sự trùng hợp về ý tưởng mà thôi.
Xây dựng thương hiệu là việc đòi hỏi nhiều thời gian, phải gắn liền với chiến lược sản phẩm cũng như quá trình marketing và bán hàng.
 

Đặng Ngọc Quang (Báo CTĐT)